ODTUMİST-İSTANBUL ODTÜ MEZUNLARI DERNEĞİ

Endüstriyel Tesis Ekipman Yazılım Hizmet Satış Pazarlaması nasıl yapılır??

2 Aralık 2020

Satış pazarlama yaparken hepimizin başına gelmiştir. Bir fabrika, kurum, şirket, şirketler grubu bir endüstriyel tesis, hizmet, ekipman, cihaz ihtiyacında bulunur, bu iş için önce piyasa araştırmasına başlar, internetten Google araması yaparlar, satıcıyı tespit ederler, önce teknik gurup satıcı firma ile temas kurar, bilgi ister, sonra bütçe fiyat ister, daha sonra ciddi en düşük fiyat ister. Bu işleri alıcı firmanın en yeni tecrübesiz yetkisiz mühendisine yaptırırlar, satıcının karşısında yetkisi olmayan tecrübesiz genç bir yeni profesyonel vardır.

Endüstriyel buhar kazanı veya cihaz, elektronik aksam, yazılım ihtiyacı olduğunu varsayalım. Her seferinde talebin alt satırında sizden en iyi, en düşük fiyat vermeniz istenir.

Bu durumda yapılması gereken son yıla ait birim fiyat listesi göndermektir. Bu liste sizin teknik departmana vereceğiniz alıcı son fiyatının %20-25 üstünde olmalıdır.

Sonra dokümanlar alıcı organizasyon içinde satın alma departmanına geçer, bu departmanda satılan malın ne olduğu hakkında fazla bilgisi olmayan kişiler vardır. Organizasyon şemasında en genç yetkisiz personelden en üst kademeye kadar kişiler devreye girerler ve sizden hiç durmadan en iyi en düşük fiyatı isterler. Her isim ve talep değiştiğinde siz indirim yaparsanız işin sonu gelmez.

Teklif teknik departmandan satış departmanına geçerken satıcı olarak son alıcı gerçek fiyatınızı verin ve orda işi sabitleyin.

Satın alma departmanının görevi şirkete katma değer katmaktır ve teknik departmanın aldığı fiyatın altına inmektir. Fiyatta ne kadar azalma indirim alırlarsa kendi kişisel kredileri şirket içinde o kadar yükselir sanırlar. Şirket kurum fabrikanın sahipleri teknik satın alma departmanının en az %20-25 oranında son fiyatta düşme almalarını beklerler.

Bu fiyat düşümü için yapmayacakları şey yoktur. İşi zamana bırakırlar, başka firmaların size kıyasla daha düşük kalitede olan tekliflerini önünüze koyarlar, işi alabilmeniz için onların fiyatlarının altına inmenizi isterler. Sıkı durun ve fiyat inmeyin. Fiyatta bir kez indirim yaparsanız bu işin kapısını açarsınız, işin sonu gelmez, alıcının satın alma yetkilisi her kişi devreye tek tek girer ve daha çok indirim ister, amaç sizin nerde duracağınızı bilmektir. Sizin durduğunuz yerde pazarlık donar. İşin en kötüsü satıcının üst yetkililerinin devreye girip şahsi indirimler yapmalarıdır, tüm hesaplar karışır, iş maliyetini ödeyemez hale gelir.

Yabancı termik santral tasarım yazılım şirketlerinin prensibi son fiyat istendiğinde, o yılın liste fiyatından %20-25 indirim yapıp, verilen fiyatı dondurmaktır. Bizim yurdum insanı verilen indirimlerle tatmin olmaz, hele iş yazılım ise “kırık çakma korsan var mı?” diye aranır. Halbuki yazılım için ciddi para harcanır, yazılım geliştirmek için çok fazla mühendislik saati çalışılır. Yazılım geliştirmek bedava olmaz. Yurdum insanı yazılımı bedava almak ister, yazılım için önüne fiyat konunca şaşırır. Ancak bir süre sonra anlar ki, kalem kağıtla, hesap makinasıyla, pc, excel hesaplarıyla teklif verilmez alınmaz, ciddi teklif verebilmek için ciddi yazılım kullanmak gerekir. Ciddi yazılım kullanmazsanız termik santral ihalelerine giremezsiniz.

İyi fiyat vermezseniz, iyi mal hizmet ekipman alamazsınız. Alım satım sırasında “kazan- kazan” ilkesine uymak şarttır. Verilen tekliflere her seferinde umursamaz inanmaz tavırla bakmak, tekrar tekrar fiyat indirimi istemek bizde alışkanlık olmuş, halbuki alınan teklifler içinde en iyisinin en iyi fiyatını kabul etmek doğru yok olur.

İşi sipariş etmek yetmez, tesisin servisin ekipmanın düzgün kabulü gerekir, satın almacı sadece fiyatı düşürmeye bakar, malın kalitesine, süresine teslimatına bakmaz.

Fiyat düşerseniz, daha önce satış yaptığınız diğer firmalar çok çabuk haberdar olurlar ve yenileme sırasında ciddi indirimler isterler, verilmeyince işi sürüncemeye bırakırlar. Ne zamana kadar? Teknik departman işin malın tesisin aciliyetini satın alma ya bildirip “işi bir an önce bitirin” diyene kadar. Bu kabullenme süresini sabırla bekleyin.

İş sadece satın almaya kalsa onlar hiçbir zaman satın alma yapmazlar. işi teknik departman ihtiyaç gösterir ve onların baskısıyla mal hizmet ekipman tesis alınır.

Ayrıca yatırım geri dönüşü kısa olan satın almalarda geçen süre ve kaybedilen para, beklenen indirim taleplerinin çok üstünde kalıyor, bu durum çoğu zaman göz ardı ediliyor.

Son söz. Son fiyatınızı verin ve orda durun. Satış gerçekleşirse ne ala? Bundan sonra gelecek her indirim talebine “verdiğimiz fiyat son fiyattır” açıklamasında bulunun ve bekleyin.

 

Büyükada 25 Kasım 2020

Haluk Direskeneli

Last modified: 2 Aralık 2020