ODTUMİST-İSTANBUL ODTÜ MEZUNLARI DERNEĞİ

Enerji Piyasaları öğretileri-1 : Covid-19 sürecinde

12 Ekim 2020

Covid-19 pandemi sürecinde tüm dünyada alışkanlıklar değişti, çalışma düzenleri home-office oldu, teklif isteme toplama fiyat verme internet üstünden yapılmaya başlandı, yüzyüze satış pazarlık toplantıları zoom ortamına alındı, uçak seyahatleri bitti, uzak ülkelerde şantiye açmak oralarda çalışmak zorlaştı, uzak ülkelerden mal temini  gecikmelere uğradı,  mukavelelerde force majeure maddeleri işlerlik kazandı.

Önce eskileri anlatacağım. Bu makaleleri okuyan okurlar bilirler, yazarınız makalelerinde  gereksiz polemiğe girmemek  hukuki sonuçlara uğramamak için şahıs ismi, şirket ismi, fabrika ismi vermez, bu makalede de  vermeyecek, ancak piyasa insanları satır aralarından anlatılanların hangi şirketler olduğunu rahatça tahmin edebilecekler

Uzun yıllar  endüstriyel buhar kazanlar, termik santral teklif satış pazarlama işinde çalıştım. Termik santral ilinde önünüze bir standart ihale evrakı gelir, beraber çalıştığınız uzman mühendislik firması ile beraber özel yazılımlar kullanarak santralin tasarımını yaparsınız, dış alımları belirler tek tek fiyat alırsınız, üstüne finansman masraflarını eklersiniz, şirketinizin üst yönetimin belirlediği kar oranını ekler fiyatı verir beklersiniz. Fiyatlar açılır, teklifler incelenir, eşdeğer ölçeğe getirilir,  en ucuz fiyat ortaya çıkar, ve genel kabul görmüş kurallara göre iş ona verilir.

Burada ihalenin tekrarlanmaması esastır, ihale tekrarlanırsa, en ucuz fiyatı öğrenen diğer firmalar bu rakamın altına inmekte tereddüt etmezler. En ucuz fiyatı veren firmanın bu fiyatta kalmaya ısrar etmesi yanlıştır. İhale tekrarlanacaksa, ihaleden derhal  çekilmek daha iyidir, fiyat inerek projenin yürütülmesinde yapılacak zararlardan kurtulmak zordur. Piyasada çok sayıda firma teklif fiyatını iyi hesaplayamadığı için batar.

Endüstriyel buhar kazanları satışı işi bambaşkadır. Kamu kurumlarındaki fabrikaların endüstri buhar kazanı ihtiyaçları, fabrika kurulurken toptan tasarım içinde alınır, daha sonra büyüme sırasında gerekecek ihtiyaç ayrı pakette önünüze gelir, bu durumda ana müteahhitin oluşturduğu konsorsiyum içinde yer almanız gerekir.

Eğer bir özel şirket yeni bir kazana ihtiyaç gösteriyorsa bu iş için en tecrübesiz mühendis üstünden size ulaşır. Bu yeni mühendis ne yapacağını bilmez haldedir. İhale evrakı çoğu zaman yoktur, buhar kazanı parametreleri eksiz veya yanlıştır. Yakıt belirsizdir. Sizin alıcıyı eğitmeniz öğretmeniz gerekir.

Sınırlı bilgi ile teklif hazırlarsınız. Sizden teklifi 1-hafta, iyimser olarak 1-ay içinde  isterler, sonra kendileri 3 ay, bazen 6 ay değerlendirme yaparlar.

Diyelim ki uluslararası standartta bir endüstriyel kazan tasarımı yaptınız, fiyatı verdiniz, piyasanın en iyisi, fiyat ise bu kaliteye göre epey pahalı. Sizi çağırırlar, diğer alt kalite teklifleri gösterirler, alın inceleyin, sonra fiyatınızın en düşük teklife indirilmesini isterler. Amerika’da, Batı Avrupa’da başka teklifleri rakip firmalara açıklamak, böylece fiyat baskısı yapmak suçtur, ciddi yaptırımlari ve cezaları vardır. Bizim coğrafyada Türkiye’de Ortadoğu’da ise bu davranış son derece doğaldır. Alın diğer teklifleri inceleyin, en iyi fiyatı en ucuz fiyatı verin, derler. Aldıkları en ucuz olur ama çoğu zaman en iyi olmaz.

İstanbul’da temizlik maddeleri sabun deterjan üreten bir şirket eskiyen fabrikasını kapatıp şehir dışında daha modern bir mekana taşınmaya karar verdi, bizden yeni fabrikası için yeni bir endüstriyel kazan istedi, hazırladık, teslim ettik, şirket sahibi bizi çağırdı, İstanbul merkezinde toplantıya girdik, fiyatta teslimatta ödeme koşullarında anlaştık,  şirketin sahibi bizden son bir istekte bulundu. Biz kazanın ısı izolasyonunda kaya yünü üstüne paslanmaz  alüminyum levha kaplama koyarız, şirket sahibi bu kapmamanın paslanmaz çelik olmasını ve fiyatın değişmemesini istedi.  Toplantı odasında ayak üstü yapılan bu değişiklik bize proje süresinde büyük problem çıkardı, ince paslanmaz çelik levhanın kaynağı çok zordu, bazı yerler perçin olmak zorunda kaldı, malzeme çok pahalıya geldi.

Orta Anadolu’da banyo eşyaları aksesuarları üreten bir önemli firmanın sahibi, makam odasındaki sedirde  bir ayağını  altına almış bizi karşıladı, bizim teklife parmağının ucuyla baktı, sonra “fiyatınızı yarıya düşün, işi size vereyim”, dedi.

İstanbul merkezinde bir büyük sentetik elyaf fabrikalarının sahibi, “bu kazanla beraber dış borulamayı da siz yapın, işi alın”, dedi, çok kısa sürede telefon görüşmesi sonrası verdiğimiz ek fiyatla işi aldık, ama verdiğimiz dış borulama fiyatı masrafa yetmedi.

Pakistan’da bir kombine çevrim santralinin atık ısı kazanı teklifini fabrika teslimi verdik, ana müheahhit firma, “kazanın yerinde montajını da siz yapın” dedi, Türkiye şartların da verdiğimiz çok rahat iyi fiyat, Pakistan şartlarındaki yerinde montaj masraflarını karşılayamadı.

Bir karton üreticisi firma kömür yakan bir endüstriyel kazan istedi, fiyatı çok ince hassas  hesapladık, 3milyon ABD Dolarının biraz üstünde fiyat çıktı, biz de alıcıda  net kolay akılda kalması için fiyatı tam 3,000,000 ABD Dolar olarak bildirdik, “bu kadar saçma baştan savma fiyat hazırlamak olmaz” diyen olumsuz bir yorum geldi.

 

İş hayatında son dakika değişikliklerine direnin, değişiklik isterlerse, zaman isteyin, çok ince hassas hesaplama yapın, bilmediğiniz yeni coğrafyalara büyük projelerde hemen gitmeyin, ortamı iyi öğrenin, gidecekseniz riskinizin kapsamını çok küçük tutun.

Teklif verirken kar marjının çalışanlar açısından bir önemi yoktur, kar hissedarlara yarar. Çalışanlar için karsız iş almak bile her zaman iyidir, elinizde iş varsa aylıkları ödersiniz, insanlar iş yapar para kazanır, çalışanlar için iş almak önemlidir,

Piyasalarda pazarlıklarda acıma yoktur,  sistem gücü gücüne yetene çalışır, uluslararası piyasalarda şartlar daha zordur, win-win (kazan kazan) yoktur, her müzakere “ben kazanmalıyım, sen kaybetmelisin” anlayışı ile yürür, kaybetmeyin.

Buraya kadar eskileri anlattım. Bundan sonra hepimizi başka bir dünya bekliyor. Bugünlerde Türkiye iç piyasasında yeni işler bitti, ama başka bize yakın coğrafyalarda talepler devam ediyor, Gürcistan, Türkmenistan, Pakistan, Bangladeş, Nijerya, Tanzanya yeni fırsatlar açıyor,  Çin müteahhitleri covid-19 sürecinde kendi ülkelerine hapis oldular, bu ülkelere ulaşamıyorlar, mal personel eskisi gibi kolay gönderemiyorlar,  benzer zorluklar bizler için de var, teklif isteme dokümanlarına internet üstünden ulaşmak mümkün, ancak işi alırsanız işi nasıl yapacaksınız yürüteceksiniz bu konular  şu sıralar net belli değil, personel mal ekipman cihaz nasıl gidecek, iş uzaktan nasıl yönetilecek? Force Majeure nasıl nerde ne zaman işleyecek?

Burada yazdıklarımı herhalde siz de piyasada tecrübe etmişsinizdir, belki bazı örnekler aynen başınızdan geçmiştir.

Aynı coğrafyada yaşıyoruz,  Covid-19 sürecinde yaşadığınız teklif verme sürecini,  pazarlıkları, mukavele çalışmalarını, yeni olayları paylaşın öğrenelim.

 

Ankara 9 Ekim 2020

Haluk Direskeneli,

 

Last modified: 2 Kasım 2020